Chaque entreprise, quelle que soit sa taille, doit se fixer des objectifs commerciaux pour faire avancer l'entreprise. Les objectifs les plus efficaces sont SMART - spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et opportuns. Les avantages de l'utilisation de la philosophie SMART dans la définition des objectifs comprennent l'amélioration de la concentration et de la clarté, la fourniture d'un cadre commun pour la collaboration et la discussion et la création d'un biais vers l'action.
Définir un objectif SMART
Les buts et objectifs SMART peuvent être adoptés en équipe ou utilisés par des employés, des gestionnaires ou des entrepreneurs individuels. Le Massachusetts Institute of Technology recommande poser les questions suivantes pour créer des objectifs SMART :
- S : Qu'est-ce qui est spécifique à l'objectif ?
- M : L'objectif est-il mesurable ? Comment déterminera-t-on que l'objectif a été atteint ?
- À: L'objectif est-il réalisable ?
- R : L'objectif est-il réaliste par rapport aux attentes de performance ou de développement professionnel ?
- T : L'objectif est-il limité dans le temps ? Quand cet objectif sera-t-il atteint ?
- Approches du développement des employés
- Produits de marketing viral
- Idées de marketing de détail
Certaines organisations substituent d'autres mots dans l'acronyme ; par exemple, « réaliste » peut être remplacé par « pertinent » pour souligner le fait qu'un objectif doit être lié à l'objectif global de l'entreprise.
Exemples d'objectifs SMART
Toute entreprise ou individu peut appliquer la discipline SMART dans l'établissement d'objectifs. Les détails seront différents, mais les questions sont pertinentes pour n'importe quelle situation.
Ventes
Pas: Augmenter les ventes de 50 pour cent
Au lieu: Pour atteindre l'objectif de vente de 1 000 $ de commandes annuelles, deux vendeurs supplémentaires seront embauchés pour augmenter les ventes de widgets rouges de 10 % au premier trimestre, de 15 % au deuxième trimestre, de 5 % au troisième trimestre et de 20 % au quatrième trimestre.
Pourquoi: L'objectif est très précis (widgets rouges), mesurable et atteignable. Le projet a été doté de ressources réalistes et les objectifs ont été judicieusement arrangés tout au long de l'année pour s'adapter aux conditions commerciales. Le but renvoie à un objectif de niveau supérieur. De plus, il est limité dans le temps (à terminer en un an avec des objectifs trimestriels).
Fabrication
Pas: Améliorer la qualité des produits de 25 pour cent
Au lieu: Pour atteindre l'objectif annuel de l'entreprise de réduire les défauts à moins de 2 % des produits expédiés, une nouvelle procédure de test et d'inspection réduira l'expédition de pompes fissurées de 20 % par trimestre, les données étant suivies chaque semaine pour assurer la conformité.
Pourquoi: L'objectif est spécifique (axé sur les pompes), mesurable (avec des augmentations trimestrielles de l'amélioration et un suivi hebdomadaire pour rester responsable de l'objectif), réalisable (grâce à de nouvelles procédures), réaliste (performances constamment améliorées), opportun et pertinent pour une grande entreprise but.
Pratique médicale
Pas: Réduire de 50 % les absences du personnel
Au lieu: Pour atteindre l'objectif pratique d'une réduction de 50 % des absences du personnel, la direction mettra en œuvre un nouveau programme de santé et de sécurité des employés comprenant des modules de formation mensuels, de nouveaux équipements d'hygiène modernes et des procédures d'admission des patients améliorées, avec des résultats suivis trimestriellement.
Pourquoi: L'objectif est spécifique et réalisable (axé sur le fait de donner aux employés les bons outils pour atteindre l'objectif), mesurable, réaliste et temporel.
Comptabilité
Pas: Améliorez les délais de paiement des clients de 25 %
Au lieu: Éliminer les erreurs dans la facturation des clients, facteur clé des longs délais de paiement, grâce à un nouveau système comptable et une formation de bureau, à mettre en œuvre sur une période de trois mois ; les résultats doivent être suivis mensuellement pour rester sur la bonne voie vers l'objectif.
Pourquoi: L'objectif est spécifique au problème identifié, mesurable, atteignable compte tenu des ressources, pertinent et limité dans le temps.
Le restaurant
Pas: Diminuer les coûts alimentaires de 20 pour cent
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Au lieu: Pour atteindre l'objectif de réduction des coûts alimentaires de l'entreprise de 20 %, la supervision de la direction se concentrera sur la réduction des déchets alimentaires, y compris la détérioration et les rebuts, de dix pour cent par mois pendant six mois, puis de six pour cent pendant six mois, avec un suivi toutes les deux semaines.
Pourquoi: L'objectif est spécifique (se concentrer sur les déchets en tant que réduction des coûts), mesurable avec un suivi régulier, réaliste avec des objectifs d'amélioration incrémentiels qui diminuent avec le temps, limité dans le temps et pertinent pour un objectif de niveau supérieur.
Le bon niveau de détail
Par nature, les objectifs devraient être des déclarations stratégiques de haut niveau. Les détails sur la façon d'atteindre l'objectif appartiennent à un plan tactique. Ainsi, le directeur de restaurant qui se concentre sur le gaspillage alimentaire (l'objectif SMART) sait que les produits avariés, et en particulier les épinards, sont l'un des principaux facteurs de coût des déchets. Il voit qu'il doit trouver une nouvelle source d'épinards ou changer son processus d'achat. Cependant, ce détail n'a pas besoin de faire partie de l'objectif.
Autres façons d'utiliser les objectifs SMART
Les objectifs SMART ne sont pas uniquement destinés aux entreprises. Les étudiants, les entraîneurs, les artistes, les couples et les familles peuvent appliquer cette méthode dans presque tous les aspects de la vie. Par example:
- Un élève peut souhaiter obtenir des A directement dans toutes ses classes. En appliquant les questions SMART à la situation, elle se rend compte que l'objectif n'est pas réaliste puisqu'elle suit une charge de cours difficile, a un travail à temps partiel et joue dans une équipe de football compétitive.
- Un couple qui décide de se mettre en forme peut utiliser cette approche pour élaborer un plan. Ils pourraient développer des objectifs SMART pour rationaliser leur concentration sur la perte de poids grâce à un régime végétalien sur une période de trois mois.
Pourquoi les objectifs SMART fonctionnent
Consultant en affaires Georges Doran a développé le concept d'objectif SMART en 1981. Il a préconisé que les gestionnaires utilisent la philosophie pour « encadrer un énoncé des résultats à atteindre ». Lorsque les objectifs et les résultats attendus sont définis et communiqués, les gens sont motivés à cesser de tergiverser et à travailler vers l'objectif. L'attention pratique portée à des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et opportuns fournit la discipline nécessaire pour aider les personnes et les équipes à améliorer leurs chances de réussite.
